“En la Argentina hay cada vez más necesidad de negociar”

Experto en negociaciones políticas y empresariales, William Ury afirma que la del conflicto “es una industria creciente” aquí y en todo el mundo, un resultado positivo de la revolución democrática que se ha dado en todos los ámbitos.

A mediados de 2007, el presidente de Venezuela, Hugo Chávez, estaba enfrascado en un rabioso conflicto con la oposición y con los medios de prensa independientes. Los niveles de violencia entre unos y otros aumentaban y nadie descartaba enfrentamientos civiles. Chávez recurrió a Jimmy Carter para que le aconsejara qué hacer y el ex presidente de Estados Unidos envió un emisario.

William Ury -el hombre reconocido como el mejor negociador del mundo- llegó así a Caracas enfundado con el mote de “yanqui” con el que el presidente venezolano se refiere despectivamente a los estadounidenses.

“Me preparé para una reunión de cinco minutos”, cuenta ahora con una sonrisa este profesor de la Universidad de Harvard, cofundador del Programa de Negociación de esa casa de estudios, y autor, entre otros libros, de Sí?de acuerdo  , un texto que vendió cinco millones de copias en todo el mundo y fue traducido a 20 idiomas. Pero no fue así. Como buen negociador, no impuso ningún tema de agenda sobre la mesa y se limitó a escuchar. Chávez, suelto de palabras como es, empezó a hablar. “A la hora y media de conversación, el presidente me miró y me dijo: ¿Qué tengo que hacer?´. Y ése fue el comienzo de un camino de acuerdos que terminó con un referéndum para ver si Chávez seguía o no en el poder”, relata Ury, hoy en Buenos Aires, durante su encuentro con Enfoques.

Además de su paso por la Venezuela de Chávez, Ury intervino en varios conflictos internacionales, como el de Rusia y Chechenia, y en centenares de problemas que se dan entre empresas.

“Viene seguido por la Argentina”, preguntó este cronista. “Sí, claro. Desde 1992 vengo periódicamente”, contestó. “Entonces conocerá los conflictos que existen en país”, indagó La Nacion. “Noooo, no puedo decir eso. Cuando uno viene de afuera es fácil hacerse una rápida impresión. Pero es una situación muy compleja”, advirtió. Así empezó la charla, cosa de que no quedaran dudas de que, sobre coyuntura y política, más vale ni preguntar. Así empezó la charla con el hombre que el día anterior, en un seminario organizado por HSM, había reunido a 600 ejecutivos que terminaron ovacionándolo.

-Esta es la primera vez que todos los seres humanos tienen que tomar decisiones, y eso tiene que ver con la revolución democrática que se ha dado. La revolución democrática no se ha dado solamente en la política, sino también dentro de las empresas. Todos tienen y deben tomar decisiones de manera compartida. Eso es un cambio importante, porque antes, hace algunos años, las decisiones se tomaban en la cima del poder y los demás acataban órdenes, pero ahora eso cambió. Ahora la negociación es vital para todos… negocios, gobierno, familia… Todos negocian.

-¿Quiénes recurren más a la negociación, las empresas o los gobiernos?

-En todos lados hay mucha negociación. Lo que sucede es que en los negocios están tomando un rol mucho más importante porque allí es donde la innovación se ve más claramente, la innovación es más rápida que en un gobierno. En un negocio se ve primero la innovación, y luego, a veces, los gobiernos adoptan alguna de esas prácticas de las empresas.

-¿Esta es una práctica desarrollada por las empresas para ser tomadas por los gobiernos?

-Los gobiernos son mucho más lentos y más conservadores, por eso las innovaciones están más cerca de los negocios. Los ejecutivos tienen que responder rápidamente y, si no lo hacen, pues están fuera del negocio. Tienen mucho más apuro. En cambio, los gobiernos se mantienen durante un largo tiempo.

-¿Es más fácil negociar con gobiernos o con empresas?

-Yo creo que en el mundo de los negocios es algo más fácil. Es un sector en donde enseguida uno puede saber si el resultado es exitoso o no. La gente está más abierta a cambiar. Entre los gobiernos las cosas son mucho más complejas. Pero la gran diferencia es que a veces en el mundo de los negocios suele haber un incentivo a decir que sí. Muchas veces hasta suele haber premios por decir que sí, mientras que en los gobiernos los incentivos son más para decir que no.

-¿Qué cree que ha pasado en el mundo desde la crisis hasta ahora?

-¿Cuál crisis? [contesta sonriendo]. Porque el mundo está lleno de crisis…

-Le pregunto por la crisis financiera.

-El mundo está en un permanente estado de crisis. Yo estudié, me formé y estoy en la práctica de la negociación desde hace 30 años. Nunca, jamás, me había encontrado con un tiempo como el del año pasado en que las necesidades de estrategias de negociación fueron cada vez mayores. Eso se refleja en cada rincón del mundo por el que he andado. Y ahora que he llegado a la Argentina, me doy cuenta de que acá también hay cada vez mayor necesidad de negociar. Hoy el conflicto es una industria creciente, y la Argentina no es la excepción. Y ahora más que nunca se ve la necesidad de formar una cooperación constructiva. Hay que saber que no se va a poder resolver todo. Hay que lidiar con estos problemas de una manera constructiva. No se puede buscar la paz en todo como se trataba de lograr antes.

-¿Hay algo positivo en todo esto?

-¡Sí, claro!. Estamos en un momento de aprendizaje global. Hay una generación entera que está aprendiendo acerca de los problemas de la democratización, de la globalización… En estos tiempos que corren, la lógica básica del conflicto cambió y, consecuentemente, la manera que se trata ahora de ganar, de conseguir una victoria, no es como antes. No se trata de dejar al adversario vencido, sino que ahora, la mayoría de las veces, las dos partes terminan perdiendo. Eso se ve en los conflictos laborales, en la familia, en los negocios: todos terminan perdiendo. Es en estos momentos de crisis cuando la gente se da cuenta de que tal vez es mejor lidiar con estos conflictos de una manera diferente y se abren a nuevas formas de negociación.

-Lo que usted dice es que se necesita un momento extremo para aprender…

-Algo así, los humanos no aprenden de una manera fácil.

-¿Cómo ve el papel de los organismos internacionales como el G 8 o el G 20? ¿Es una etapa de más deliberación?

-Ahora al mundo se lo ve como un laboratorio que está aprendiendo. Hay más de 200 estados y decenas de miles de multinacionales y a eso se suma un enorme crecimiento de las organizaciones no gubernamentales. De ellas hay millones, que hace unos pocos años no existían. Esto hace que en los acuerdos internacionales los estados no sean los únicos actores. Eso se puede ver con el G 8 y el G 20, que se dan cuenta de que no se trata de meros países y de que sus decisiones van mucho más allá. El gran desafío es ver cómo se puede coordinar esto que está pasando. El G 8 y el G 20 solos no pueden hacer nada, tienen que tener cooperación de los demás. Pero le digo algo: parece que todo va en la dirección correcta.

-¿Por qué lo dice?

-El hecho de que se pase del G 8 al G 20, de que se agrande la mesa de discusión, es un buen paso. Ese es el fenómeno de esta revolución democrática, todos quieren estar en la mesa y ver qué está pasando. Todos quieren participar de las decisiones. Y eso es bueno, pero también hace que la toma de decisiones sea más complicada.

-En 2007, en medio de una crisis entre el gobierno del presidente Hugo Chávez y la oposición y los medios independientes, usted estuvo en ese país para negociar una salida al enfrentamiento. ¿Cómo fue esa experiencia?

-Fui ahí a pedido del ex presidente de Estados Unidos, Jimmy Carter. Chávez le había pedido a Carter un asistente. Y llegué, un “yanqui”, como nos llama Chávez a nosotros (sonríe).

-¿Lo recibieron bien?

-Bueno, fui allá con invitación… no me hubiese atrevido a ir sin ella…

-¿Cómo fue su encuentro con Chávez?

-Yo llegué y me dije: “Este hombre me va a recibir cinco minutos como para enterarse rápidamente de lo que tiene para decirle este profesor yanqui”. Pero no fue así. Fue interesante porque fuimos sin una agenda prefijada.

-¿Cómo fue esa conversación?

-Excelente. Nosotros íbamos con una premisa de no dar ningún consejo. Ibamos a escuchar, nada más que a eso…

-Y Chávez habla mucho…

-(Risas) Imagínese que en vez de una reunión de cinco minutos estuvimos dos horas. Y después de una hora y media de estar hablando del conflicto, Chávez me preguntó. “¿Qué tengo que hacer?”

-¿Y qué le propuso?

-Que empezara a tener un diálogo indirecto con la oposición para intentar armar un código de conducta y empezar a conducir la crisis. Era necesario bajar el nivel de desconfianza mutuo y reducir el nivel de tensión que había entre las partes.

-¿Y se entendieron enseguida?

-Había un alto grado de agresión entre unos y otros. El presidente Chávez hablaba de “monos” y la oposición decía: “Esto es el Apocalipsis…”, imagínese. Pero se empezó a elaborar un código de conducta, que asegurara una cobertura de prensa algo más independiente y que se avanzara en un referéndum para ver si el presidente Chávez seguiría o no el gobierno. Mi rol fue tratar de conseguir un acuerdo entre dos facciones que estaban en guerra, con las reglas de la guerra, que buscaba evitar una situación que podía terminar en violencia, al estilo de una guerra civil como la que hubo en Colombia. Fue una experiencia interesante.

-¿Cómo abordaría un conflicto como el de Argentina y Uruguay por las papeleras?

-En principio, con cuidado. Lo que realmente importa en esta situación es entender cuáles son nuestros intereses pero también los de la otra parte. Hay que entender que la otra parte no es sólo Uruguay sino que es mucho más complejo. Pero lo primero que haría es sentarme a escuchar qué es lo que quiere la otra parte, para entender sus intereses. Después vendrá alguna solución, pero primero hay que entender qué está pasando. Hay muchos problemas de este tipo en todo el mundo que fueron resueltos en forma positiva. Estados Unidos tiene un caso similar con Canadá, por ejemplo, y si bien no son temas fáciles de resolver, se pudo avanzar.

-¿Cuál es su opinión del enfrentamiento que existe en la Argentina entre el Gobierno y el campo?

-Sólo he escuchado algo de este conflicto. Pero quiero seguir subrayando la importancia de escuchar, respetar y la importancia de incluir a todos en la mesa. Me parece que cuando el conflicto se empantana y no se avanza, muchas veces es recomendable buscar una tercera parte, alguien imparcial para que dé su opinión y ayude. En estos procesos suelen salir ideas creativas que cuando se comenzó nadie hubiese creído que se podrían haber puesto sobre la mesa. Pero que le quede claro una cosa: si Dios nos dio una boca y dos oídos es para escuchar más que para hablar.

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