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ES CAPAZ DE CONSEGUIR CASI CUALQUIER COSA QUE SE PROPONGA; EL MÉRITO ES QUE PUEDE LOGRARLO SIN RECURRIR AL DINERO, AL CHANTAJE O A LA VIOLENCIA. LE BASTA TAN SÓLO CON EMPLEAR LAS PALABRAS Y LOS GESTOS ADECUADOS.

TEXTO TERESA BRITO

WILLIAM URY

«En una negociación, tu mayor enemigo siempre eres tú mismo»

Es difícil imaginar cualquier gran conflicto de los últimos 35 años… en el que William Ury, nuestro protagonista -nacido en Chicago en 1953-, no haya tomado parte de alguna manera. Una de sus primeras ‘actuaciones’ tuvo lugar en los acuerdos de Camp David, con los que se puso punto y final a las disputas territoriales entre Egipto e Israel en 1978.

Sin embargo, su bautismo de fuego se produjo durante los últimos años de la Guerra Fría -que se extendió de 1947 a 1991 y, durante la cual, el mundo quedó ‘dividido’ en dos grandes bloques: el occidental/capitalista liderado por Estados Unidos, y el oriental/ comunista con la Unión Soviética al frente-; un momento en el que todo el mundo volvió a temer el estallido de una guerra nuclear mundial, debido a que fue la etapa en la que tanto Estados Unidos como la URSS sumaron el mayor número de cabezas nucleares de la historia. Por eso, ambas potencias pactaron en los años 80 la creación de centros de gestión de crisis que hicieran frente a un posible conflicto… y que Ury ayudó a poner en marcha.

Otro de los ‘trabajos’ fundamentales de William fue cuando llegó a convertirse en asesor de la Casa Blanca para mediar en la violenta huelga minera que sufrió el estado de Kentucky en 1985-86.

Tras la desaparición de la URSS en 1991, los conflictos entre los diferentes pueblos y estados convirtieron la zona en un hervidero, cuyos momentos más tensos se vivieron durante buena parte de los años 90. William Ury sirvió como mediador en Chechenia, la antigua Yugoslavia y con los kurdos de Turquía.

Asimsimo, nuestro protagonista fundó en 1982, junto con el expresidente estadounidense Jimmy Carter, el International Negotiation Network, un centro que trabaja para poner fin a guerras civiles en todo el mundo. Entre otros, ha participado en los acuerdos de paz en la guerra civil de Aceh –Indonesia-, en 2004, tras más de dos años de negociaciones.

En 2007, Venezuela vivía un tenso enfrentamiento entre el entonces presidente Hugo Chávez, la oposición y los medios de comunicación privados. Chávez pidió consejo a Jimmy Carter y éste le recomendó a Ury, que logró que las partes se pusieran de acuerdo en celebrar un referéndum. Ahora, está inmerso en las negociaciones entre el gobierno de Colombia y la guerrilla de las FARC.

Además, en 2007 puso en marcha el Camino de Abraham, una ruta cultural inspirada en nuestro Camino de Santiago… pero por Oriente Medio, cuyo fin es favorecer el entendimiento en la zona.

Con este ‘currículum’, no es extraño que Ury -al que hemos entrevistado en exclusiva- haya recibido galardones, como el Whitney North Seymour Award de la Asociación Americana de Arbitraje o la Medalla por Servicios Distinguidos del parlamento ruso. Aunque, tal vez, su mayor reconocimiento sean las salas abarrotadas de público cada vez que da una conferencia.

Si no fueras un gurú de la negociación, ¿qué serías?

Un peregrino errante.

¿Y cómo eres como negociador?

Busco soluciones a conflictos que, de verdad, funcionen para las dos partes: ese es mi objetivo.

¿Qué es lo que más te asusta durante una negociación?

¡Yo!

¿Por qué?

Despues de tantos años dedicándome a esto, he llegado a la conclusión de que tu mayor enemigo siempre eres tú mismo, porque soy persona y las personas siempre tendemos a ‘reaccionar’. Si eres capaz de aprender a ‘controlarte’, es fácil dominar una negociación e influir en los demás.

¿Cuál es el momento más difícil en una negociación?

No ocurre en todas, pero es cuando la otra parte dice «NO» de forma amenazante.

¿Y qué se hace en ese caso?

‘Salir al balcón’… ¿Puedo ponerte un ejemplo de lo que significa?

Si, por favor.

Hace muchos años actué de ‘mediador’ -se llama así a la tercera parte que ayuda a dos negociadores a llegar a un acuerdo satisfactorio para todos- en una disputa en Venezuela. Debía alcanzar un acuerdo entre el presidente Hugo Chávez, la oposición y los medios de comunicación independientes. Durante una reunión con Chávez y su gabinete, en la que ya era más de medianoche, me preguntó: “¿Cómo ves la situación? ¿Qué piensas?” Le dije: “Bueno, señor presidente, he estado hablando con algunos de sus ministros y con la oposición y me parece que estamos haciendo algún progreso”. Cuando oyó eso, Chávez se me acercó y empezó a gritarme: “¿Haciendo algún progreso? ¿Cómo puedes creer que estamos haciendo algún progreso? ¿No ves los trucos sucios de la oposición? ¿Estás ciego?” Fue un momento muy difícil, así que recordé lo que me enseñó un amigo: cuando estés en una posición difícil, pellízcate la palma de tu mano. Te causará un dolor momentáneo que te mantendrá alerta. Funcionó. Entonces, tomé la decisión de ‘salir al balcón’. Me mordí la lengua para evitar tener una bronca con el presidente, porque eso me alejaría de mi objetivo, que era calmar los ánimos. Tras media hora gritándome, al final se relajó y me pidió consejo: “Ok, Ury, ¿qué debería hacer?” Le dije: “Yo creo, señor presidente, que estamos en Navidad y todo el país necesita una tregua para ir a su propio ‘balcón’. Déjeles pasar las fiestas con sus familias y, después, volvamos y hablemos del conflicto”. Me respondió: “Oh, esa es una gran idea”.

¿Y el momento más fácil?

Cuando la otra parte dice «SÍ».

¿Cómo negociarías un aumento de sueldo?

Antes de empezar a negociar, debes pensar en tu ‘MAAN’ -Mejor Alternativa para un Acuerdo en

Cómo triunfar en cinco pasos, según Ury

1. SAL AL BALCÓN

El mayor obstáculo no está en la otra persona, sino en nuestra tendencia humana a reaccionar de manera instintiva, con ira o miedo. Si estás enfadado, elaborarás un discurso del que te arrepentirás. Debes tener la habilidad de parar por un momento, ‘salir al balcón’ -un lugar mental de calma emocional y perspectiva- y mantener tus ojos fijos en tu objetivo. En una negociación es muy fácil que te distraigas de tu meta.

CASO REAL Ver caso entre Hugo Chávez, la oposición y los medios en esta página.

2. PONTE EN LA PIEL DEL OTRO

En una negociación, intentas influir en la otra parte; es decir, modificar su forma de pensar. Pero es muy difícil cambiar el pensamiento de otra persona si no sabes lo que piensa. Ser capaz de escuchar, más que de hablar, es la clave de una negociación. Sólo así podrás comprender lo que de verdad quiere el otro, qué le motiva y a qué teme.

3. LO MEJOR NO ES EL PUNTO MEDIO

Construye sobre la base de lo que quieren las dos partes. Debes ser creativo e inventar opciones de beneficio mutuo. La negociación no es un intento por encontrar un punto medio entre dos partes, sino un intento por solucionar un problema básico para conseguir lo que la otra parte más quiere y lo que tú más quieres. Si eres creativo, podrás idear mejores caminos que te lleven más allá del medio entre las partes. Es como una tarta: si tú coges un trozo, yo tengo otro… pero hay muchas maneras de partirla.

CASO REAL Dos mujeres llegaron a la corte del rey Salomón con un bebé. Ambas alegaban que el niño era su hijo y requerían al rey como mediador en la disputa. ¿Su solución? Cortar al bebé en dos partes; la mitad para cada una. ¿Es la mejor solución? Claramente, no. Una de ellas renunció al niño, lo que hizo ver a Salomón que era la madre real.

4. TEN UNA ALTERNATIVA

La cuarta regla es muy importante, sobre todo, en negociaciones difíciles. Se trata de un concepto conocido como ‘Mejor Alternativa para un Acuerdo en Negociación’ -MAAN-. Es, básicamente, pensar cuál es el mejor modo de proceder antes de ir a una negociación y qué harás si no logras un acuerdo con la otra parte. Por ejemplo, si quieres un aumento de sueldo y no lo consigues, ¿qué vas a hacer? ¿Buscarás otro trabajo? Esa puede ser tu alternativa. Además, tener una buena ‘segunda opción’ en mente te da confianza; si no necesitas tanto ese trabajo, serás más efectivo en la negociación porque, cuando mejor se negocia es cuando te importa algo, pero no lo necesitas demasiado.

5. CONSTRUYE UN ‘PUENTE DORADO’

Esta técnica es particularmente útil cuando las cosas se ponen difíciles para la otra parte. En ese momento, hazle una propuesta irrecusable, a la que no pueda decir que no. Es lo que yo llamo construir un ‘puente dorado’. En vez de hacer que la otra parte lo pase mal, como hacemos muchas veces, facilítale que te diga que sí y que más tarde pueda llegar ante su gente y apuntarse una victoria ante su Junta Directiva, sus colegas o su familia.

CASO REAL Mira lo que pasó entre un ciudado americano y la Policía en la página 46.

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Así se define

El DNI de William Ury

Edad: 60 años.

Estudios: Lingüística y Antropología en la Universidad de Yale y Antropología en la de Harvard -Estados Unidos-.

Estado civil: Casado.

Siempre llevas encima: El móvil y el Ipod para escuchar música.

Un hobby: Caminar y escalar.

Un sueño: El Camino de Abraham -ver la entrevista-.

Una pasión: La paz.

Un equipo de fútbol: No sigo mucho el fútbol, pero lo que Colombia consiguió en este Mundial, más allá de lo deportivo, fue muy importante en el proceso de paz del país. Los colombianos estaban desanimados y la competición mejoró su autoestima.

El mejor jugador de la historia: Pelé.

Una película: Gandhi.

Un libro: Tao Te Ching, un antiguo libro chino, repleto de paradojas de sabiduría.

Un vino: Beaujolais Nouveau.

Una comida: Falafel, humus, tabulé… la comida árabe.

Un lugar para negociar: Caminando por la naturaleza. Cuando caminas, vas lado a lado con la otra persona en lugar de estar cara a cara.

Un lugar para relajarte: En las montañas.

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«TODOS LOS POLÍTICOS DEBERÍAN ESTUDIAR PARA SER BUENOS NEGOCIADORES. ES MÁS, DEBERÍAMOS VALORARLOS SEGÚN SU HABILIDAD PARA NEGOCIAR»

Negociación-. ¿Tienes una alternativa a la subida de sueldo que pides? Si fracasas, ¿puedes cambiar de trabajo o volver a estudiar? Si es así, negociarás con mayor seguridad. También sería recomendable que no pienses sólo en lo que tú quieres; plantéate cuál es la situación de tu jefe o tu empresa. Por ejemplo, tal vez su problema es que si te aumenta el sueldo a ti, tenga que hacerlo con todos tus compañeros. Así que, antes de sentarte con él, piensa en una solución para que te lo suba a ti de forma justificada y sin crear precedentes: por ejemplo, poniendo como ‘causa’ que has cerrado una venta excepcional o un acuerdo muy ventajoso para la empresa y por ello recibirás una gratificación. Debes pensar cómo solucionar el problema del jefe, no sólo el tuyo.

¿Cuáles son los principales mitos, errores o leyendas de la negociación?

El mayor error es considerar la negociación como una cuestión en la que hay ganadores y perdedores. De hecho, la mayoría se producen con personas con las que ya tenemos una relación: un cliente, un jefe, un compañero… Es como si, tras unos años de matrimonio, te preguntan: «¿quién está ganando, tu mujer o tú?» Si te estás haciendo esta pregunta, tu matrimonio está en dificultades. Esto es igual; cuando en una negociación una persona adopta la actitud de que uno debe ganar y el otro perder, el resultado habitual es que ambos pierden. Es, básicamente, lo que ocurre ahora mismo en Oriente Medio. Los dos bandos piensan que van a ganar y, al final, pierden todos. En una reunión de trabajo en la que estuve involucrado hace un tiempo, cada socio se centraba en perjudicar al otro: contratando abogados, interponiendo demandas, atacando al contrario en los medios, gastando millones y millones de dólares… Al final, ambos hicieron perder al otro, pero ninguno ganó lo que quería. Sin embargo, fuimos capaces de darle la vuelta a la situación, de negociar y llegar a una solución donde ambas partes ganaron. ¿El truco? Hacer que aunaran esfuerzos para alzanzar una solución positiva en lugar de emplear sus fuerzas en hundirse mutuamente.

¿Existe un código específico de vestimenta que te pueda ayudar a la hora de negociar?

La clave es vestir sencillo y de manera neutra, pero mostrando respeto. No cuesta nada y significa mucho para la otra parte.

¿Cuál ha sido la negociación más compleja en la que has participado?

Recuerdo varias de hace años: una entre israelíes y palestinos o la de Rusia y Chechenia entre 1995 y 1997 -ambos estados entraron en guerra cuando el ejército ruso intentó anexionarse la que, hasta la desmembración de la URSS en 1991, había sido una república socialista soviética-. En la que estoy participando, desde 2011, entre el gobierno y las FARC, en Colombia, también está siendo muy complicada. Son negociaciones muy difíciles, complejas, con muchos ‘jugadores’ que, en algunos casos, llegaban a utilizar la violencia. Son conflictos que se han enraizado a lo largo de 50 ó 100 años, con muchas emociones involucradas. Las negociaciones por conflictos politicos para tratar de poner fin a una guerra son los más complicados.

¿Y de cuál estás más orgulloso?

De aquella negociación en la que se han logrado transformaciones… y cuando ves que tu trabajo está ayudando a salvar vidas. ¿Un ejemplo? Cuando estuve involucrado en un conflicto en África del Sur, en 1989; pero también tiempo atrás, en la primera negociación en Camp David entre Egipto e Israel.

¿Qué criterios sigues para decidir si intervienes o no en una negociación?

Si creo que puedo resultar útil y ayudar a otras personas, sobre todo salvando vidas, siempre considero que es un privilegio participar. Si puedo ayudar en una negociación empresarial porque las partes confían en mí, también. El año pasado tomé parte en una gran disputa empresarial porque, de alguna forma, tocó mi corazón; no era sólo un problema entre socios: las familias de 150.000 trabajadores se estaban viendo afectadas.

¿Quién ha sido tu mentor y qué has aprendido de él?

Roger Fisher, que falleció en 2012. Me introdujo en el campo de la negociación y era profesor en la Escuela de Derecho de Harvard. Somos coautores del libro ‘El arte de negociar sin ceder’. Aprendí muchas cosas de él, pero una en especial: siempre preguntaba “¿qué se puede hacer para que este conflicto vaya mejor?” No importaba lo grande que fuera… podía ser entre Estados Unidos y la Unión Soviética o entre árabes e israelíes. Él era siempre muy práctico y no se centraba en el pasado, sino que se enfocaba en lo que podíamos construir hoy y mañana.

¿Qué centro de formación recomendarías para ser un buen negociador?

Cuando empezamos, hace más de 30 años, en el centro de investigación en Harvard, éramos los unicos, pero hoy, por fortuna, ya hay muchas universidades y escuelas de negocios en todo el mundo donde enseñan a negociar. No obstante, creo que lo mejor es recurrir al antiguo sistema de aprendizaje: buscas un maestro, un buen negociador, y le preguntas si puedes ayudarle en su trabajo, porque la mejor forma de aprender es observando, no sólo ‘yendo a clase’. Es como el arte: una cosa es la técnica y otra la práctica.

¿Los políticos son buenos negociadores?

Algunos, sí… y otros, no. En política es algo muy importante, por eso todos deberían estudiar para serlo, porque harían su trabajo mejor. Es más, creo que deberíamos valorar a los políticos según su habilidad para negociar. Por ejemplo, si te fijas y eres un buen observador descubrirás que Barack Obama está negociando todo el tiempo: con el Congreso, con empresas, con militares… y también en el ámbito internacional.

¿Y la policía?

Los buenos saben que es extremadamente importante negociar. Sin embargo, la Policía americana no ha sido siempre un buen ejemplo. Hace 30 años, en Estados Unidos, la policía de las grandes ciudades, como Nueva York, trataba de solucionar un robo con rehenes en un banco o un secuestro… ‘a lo John Wayne’: “Tienes tres minutos para salir con las manos arriba”. Si el delincuente no salía, lanzaban bombas de gas lacrimógeno y sacaban las pistolas… y acababa habiendo muertos: los rehenes, los secuestradores, la policía… todos. Hoy ya han aprendido de aquello y han creado el SWAT -Armas y Tácticas Especiales, por sus siglas en inglés, un equipo de seguridad de élite-, que está preparado para usar la violencia sólo si es necesario, pero cuyos principales actores son los negociadores, especialmente entrenados para solucionar este tipo de conflictos. Les hacen llegar a los secuestradores un teléfono para comunicarse con ellos, les escuchan durante horas… y después se preguntan cómo pueden entender a esas personas, cuáles son sus necesidades, si pueden traer a sus madres o padres para intentar persuadirles… La negociación puede durar más de 10 horas, pero los secuestradores suelen terminar por rendirse y los rehenes salen sanos y salvos. Eso no es el resultado del trabajo de una sola persona, sino de un grupo y, además, se requiere un entrenamiento eficaz. Mientras uno negocia, otros nueve piensan soluciones y, cuando el primero se cansa, otro toma el relevo.

¿Alguna vez has participado en una situación de ese tipo?

No, pero entreno a personas que lo hacen, y hablo y aprendo de ellas.

¿Qué crees que es más difícil: negociar el fin de un secuestro, el alto el fuego en un conflicto o un contrato deportivo?

Supongo que todos son difíciles, pero si tuviera que escoger uno, diría que un alto el fuego. Un contrato deportivo puede ser difícil y emocional pero, generalmente, se basan en el dinero. La negociación de un alto el fuego, como hemos visto en la última guerra entre Israel y los palestinos de Hamás en la franja de Gaza este mismo año, es muchísimo más complicada, porque hay numerosas partes implicadas y muchos y diferentes participantes. Hay saboteadores, a menudo la tregua se rompe, tienes que lidiar con las causas del conflicto…

¿Habrá una solución para el problema de Gaza? Es difícil, pero cualquier conflicto como ese acaba en algún tipo de negociación. La cuestión es cuántas personas van a morir antes de que los responsables de alcanzar esa solución despierten. El conflicto político y territorial entre Israel y Palestina existe desde hace décadas y la Humanidad lo tendría mucho más fácil si, antes de la guerra, negociasen.

¿Cuál es tu lema para una negociación exitosa? «Si quieres ir rápido, ve despacio». El mundo entero lo quiere todo rápido, rápido, rápido, pero las mentes no cambian rápido, así que, a veces, si no reduces la velocidad, acabarás recibiendo un ‘no’. Tómate tu tiempo para escuchar a la otra parte y entablar una relación. Después, las cosas podrán ir a mayor velocidad.

Los cuerpos de seguridad y los servicios de inteligencia son reacios a hablar de negociación por miedo a desvelar sus trucos. ¿Cuál es su mayor secreto?

Un día estaba hablando con un negociador de la policía de Nueva York y cuando le pregunté precisamente eso me dijo: «Sé amable». Ser amable y respetuoso con los criminales o los secuestradores no cuesta nada. ¿Un ejemplo? Una noche de sábado, en el barrio del Bronx, en Nueva York, un hombre llamado José tenía un arma y tras hablar con la policía estaba dispuesto a entregarse, pero todos sus vecinos se habían congregado allí para ver qué ocurría. José le dijo al agente: “Estoy listo para rendirme, pero no quiero quedar mal con mi comunidad, no quiero parecer humillado». El policía preparó un plan en el que José podría rendirse sin parecer humillado y todos acabaron aclamándole -«José, José, José»-…. pero todo formaba parte de un teatro pre-establecido. Cuando entró, detenido, en el coche de la policía, le agradeció al agente haber conservado su honor y dignidad. Ese es el secreto.

SU NUEVO PROYECTO

Te has embarcado en el Camino de Abraham, cuéntanos, ¿en qué consiste?

Es una ruta cultural. Podríamos compararlo con el Camino de Santiago, pero en Oriente Medio. El objetivo es crear una visión diferente de la zona y un lugar de encuentro y entendimiento entre las comunidades. Nuestro lema proviene del poeta español Antonio Machado: «Caminante, no hay camino; se hace camino al andar». +Info: abrahampath.org

Pero en esa región hay guerras…

Estamos trabajando con 40 comunidades diferentes en Turquía, Jordania, Israel y Palestina. Hablamos con la gente de los pueblos, la asesoramos para recibir a los caminantes y, a finales de año, tendremos ya 800 km preparados. Unas 5.000 personas de todo el mundo lo han hecho ya.

¿Qué te inspiró a hacer este Camino?

Me parecía que los métodos habituales para lograr un entendimiento en la zona no estaban funcionando. Necesitábamos una solución creativa e innovadora, a largo plazo, y pensamos en el Camino de wSantiago, que lleva mil años. El Camino de Abraham, basado en el respeto mutuo, que puede cimentar la paz a largo plazo, también continuará durante mil años, aunque haya guerras, que llegan y se van.

OTROS CINCO CONSEJOS DE EXPERTOS…

1. CONOCE TODO SOBRE EL TEMA QUE VAS A TRATAR

DONALD TRUMP JR.

El empresario americano Donald Trump Jr. desveló alguno de los trucos de negociación que había aprendido de su padre, el magnate Donald Trump -cuya fortuna asciende a más de 3.200 millones de euros-. Entre ellos, que el mejor negociador es aquel que antes de una negociación se informa y termina siendo un experto -el que más sabe- sobre el tema del que va a tratar, sea el que sea: la situación del mercado inmobiliario, las características de un producto, el estado y los datos de una empresa, la evolución de la economía… o a qué hora tienen que llegar a casa los amigos de tus hijos. Si desconoces algún factor, la otra parte puede aprovecharse de ello.

2. PREGUNTA SIEMPRE

ROGER FISHER

En una negociación, nunca des nada por supuesto. Quien fuera una de las referencias mundiales, Roger Fisher, afirmaba que había que preguntarlo todo: “¿qué te preocupa?”, “¿qué quieres decir con eso?”, “¿por qué?”, “¿cómo quieres conseguir lo que planteas?”, “¿qué alternativa propones?”… Te ayudará a obtener toda la información de la otra parte, evitará malos entendidos, tu interlocutor sentirá que te interesa lo que te está contando y, además, mientras te responden te dará tiempo a pensar en tu turno de réplica.

CASO REAL

En el libro ‘Sí, de acuerdo. Negociar sin ceder’, Roger Fisher y William Ury exponen el caso de un ciudadano al que un camión de la basura le destroza el coche. Tenía el vehículo asegurado y, por eso, decide ponerse en contacto con la aseguradora para reclamar una suma de dinero que debía negociar con el representante de la compañía. Desde la empresa le ofrecían 3.300 dólares, una cantidad que el afectado consideró insuficiente. Ante su descontento, comenzó a negociar preguntando el porqué de esa cantidad y el representante, reacio al principio, comenzó a responder… Basándose en las respuestas que le daba, el afectado consiguió hacerle ver que no era una suma justa, porque su coche tenía unas características que no se correspondían con ese precio. Finalmente, logró una indemnización total de 4.012 dólares -casi un 30% más-.

3. CONTEMPLA VARIAS OPCIONES Y PREVÉ QUE TU INTERLOCUTOR ‘NO CUMPLA’

NEIL RACKHAM

Según una investigación del psicólogo estadounidense y experto en negociación Neil Rackham, lo que diferencia a un buen negociador de uno ‘del montón’ es que los primeros llegan a la mesa de diálogo con más opciones que plantear a su interlocutor. De esta forma, tienen más posibilidades de llegar a una solución satisfactoria. De hecho, según un estudio de la compañía Huthwaite Research Group, los buenos negociadores plantean una media de 5,1 soluciones por negociación, mientras los negociadores ‘normales’, solo 2,6. ¿Un consejo? Tu interlocutor también puede estar leyendo estas líneas, así que analiza qué opciones puede plantearte él para preparar una respuesta.

4. GENERACONFIANZA…

La negociación debe partir de la premisa de que las dos partes queréis llegar a un acuerdo de buena fe. Si la otra parte no confía en ti, la negociación no irá bien, porque no dará por buenas tus propuestas, creerá que le estás engañando o que escondes algo… y una negociación no es un órdago. En la generación de confianza influyen varios factores; una voz firme, pero cálida; tener credibilidad al hablar; ser coherente en tus argumentos; mostrarte receptivo con la otra persona que interactúa contigo; ser comprensivo con lo que te expone; y ser sincero con tus necesidades. Utiliza expresiones como “entiendo lo que quieres decir” o “te comprendo”; no quiere decir que estés de acuerdo con él, simplemente que aceptas que sus posiciones y que te parecen tan legítimas como las tuyas.

CASO REAL

El 30 de octubre de 2012, la compañía Walt Disney anunció que se encontraba en proceso de adquirir la productora Lucasfilm por 3.100 millones de euros. Para generar un ambiente de confianza, la negociación se llevó a cabo, personalmente y sin intermediarios, entre Robert Iger, director ejecutivo de la compañía Walt Disney, y el propio George Lucas, creador de La Guerra de las Galaxias, sin intermediarios. Una de las peticiones de Lucas, que Disney aceptó, fue la de producir nuevas películas de su exitosa saga cada dos o tres años. De hecho, Robert Iger reconoció al periódico The New York Times que se había alcanzado este acuerdo gracias a la confianza que existía entre ellos y entre las empresas.

5. Y CONFÍA EN TI MISMO

ALFRED FONT

El miedo es el principal enemigo del hombre. Acudir a una negociación con temores e inseguridades te hará dudar, olvidarte de tus objetivos y, en la mayoría de los casos, ceder ante el miedo de que las condiciones se endurezcan o a una confrontación. En Las 12 leyes de la negociación –editorial Conecta-, Alfred Font te recomienda ‘autorizarte’. Es decir, darte poder para negociar, valorarte y no creerte menos que la persona que tienes frente a ti.

CASO REAL

De nuevo Ury nos ilustra, en el libro ‘Supere el NO’, con un caso en el que se muestra la importancia de la confianza en uno mismo y, también, proyectarla a los demás. John Limbert fue rehén en Irán de 1979 a 1981 y logró controlar la situación. Cuando los guardias entraban en su habitación, él los trataba como invitados que habían llegado a su casa. Con este simple acto les hacía notar su autoridad y seguridad, logrando un mayor bienestar dentro de esa situación; porque, como dijo el negociador Herb Cohen, “El poder se basa en la percepción. Si crees que lo tienes, entonces lo tienes. Si crees no tenerlo, aunque lo tengas, lo pierdes”.


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