Negociação descomplicada: William Ury fala com exclusividade à VendaMais

Negociar faz parte da vida de praticamente todas as pessoas. Mas para quem trabalha na área comercial, a habilidade de ser um bom negociador não somente é fundamental para conseguir cumprir as tarefas do dia a dia, como pode ser o diferencial que fará o profissional, a empresa e os clientes terem sucesso.

Ury é co-fundador do programa de negociação da Universidade de Harvard (EUA) e possui mais de 35 anos de carreira mediando conflitos de guerra, costurando acordos bilionários e treinando dezenas de milhares de pessoas nos quatro cantos do planeta.

Além disso, nosso entrevistado especial é autor de diversos best sellers, incluindo o clássico Como chegar ao SIM: Como negociar acordos sem fazer concessões, que é o livro de negociação mais vendido da história, foi traduzido para 34 idiomas e vendeu mais de 11 milhões de cópias apenas em inglês.

Ury conversou com exclusividade com a equipe da VendaMais sobre o tema central dessa edição especial. Um bate-papo despretensioso, mas provocador, que vai convidar você a refletir sobre suas atuações enquanto negociador. Como bem diz nosso convidado, “a maior barreira (para nos tornarmos bons negociadores), reside dentro de cada um de nós”.

Confira a seguir um trecho da entrevista que você poderá conferir na íntegra na edição de março/abril.

VendaMais – Como você define uma negociação de sucesso?

William Ury – Uma negociação de sucesso resulta em um desfecho otimizado, que satisfaça os interesses principais das duas partes. O processo é eficiente em tempo e em energia. E o relacionamento melhora, ao invés de se deteriorar como resultado da negociação.

A essência de uma negociação bem-sucedida não é dar o braço a torcer, nem ceder naquilo que é essencial, mas a busca por um acordo mutuamente satisfatório.

VM – Quais são os principais erros que os vendedores cometem quando negociam e que faz com que eles não alcancem esse sucesso?

WU – Um dos erros mais comuns é pensar que pegar leve com a pessoa significa pegar leve com o problema. É tentar agradar o cliente e dar a ele o que quer que seja que ele esteja pedindo para fechar a venda. O que vejo negociadores bem-sucedidos fazendo é “pegar leve com as pessoas, pegar pesado com o problema”. Distinguir entre as pessoas – a dimensão relacional, emocional e psicológica da negociação – e o problema – as questões substanciais e materiais.

 

Pegar leve com as pessoas significa ouvir o cliente com atenção, buscar compreender suas reais necessidades. Pegar pesado com o problema significa apostar em uma abordagem conjunta de resolução de problemas: “Como podemos suprir as suas necessidades da melhor maneira possível de forma que a solução seja excelente tanto para você quanto para nós?”

Ou seja, no fim das contas, talvez o maior obstáculo para o sucesso nas negociações não seja a outra parte, por mais difícil que ela pareça ser. A maior barreira, pela minha experiência, reside dentro de cada um de nós.

É nossa tendência humana e perfeitamente compreensível a reagir – em outras palavras, a agir impulsivamente, sem pensar primeiro. Como diz o velho ditado: “Quando estiver zangado, você fará o melhor discurso do qual vai se arrepender.”

A fundação de uma negociação bem-sucedida é “ir até a sacada”, um lugar de calma e perspectiva onde podemos nos focar nos nossos reais interesses. Afinal de contas, como podemos querer influenciar os outros se não conseguimos influenciar a nós mesmos primeiro? A chave, em negociação, é permanecer rigorosamente focado no que é mais importante para nós.

VM – Fale mais sobre essa teoria de “ir para a sacada”. Como podemos saber o melhor momento para fazer isso?

WU – Ir para a sacada significa se distanciar da situação e permitir que sua mente adentre uma “sacada mental” onde você poderá encontrar calma e perspectiva. Significa manter os olhos no contexto geral e focar no que é realmente importante para você na negociação.

Quando uma negociação tropeça em algum tipo de dificuldade, o primeiro passo é ir para a sacada. Uma maneira de fazer isso é simplesmente respirar fundo e fazer uma pausa antes de responder alguma coisa ou programar intervalos frequentes.

A sacada é o lugar aonde vamos para nos prepararmos para uma negociação e para onde voltamos depois da negociação para extrair lições e poder continuar melhorando nossas habilidades de negociações continuamente.

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No restante da entrevista, Ury explica o que significa “a terceira parte” em uma negociação, revela o que faz de um bom vendedor um grande negociador, fala sobre a importância da empatia durante as negociações e muito mais. Sabendo da importância desse tema, a próxima edição da VendaMais (março/abril) será especial sobre negociação.

O restante desta entrevista estará nas páginas da próxima edição da VendaMais.

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O caminho entre o “não” e o “sim”

A palestra de William Ury no TED já foi assistida por mais de 1,5 milhão de pessoas. Junte-se a elas e conheça o caminho entre o “não” e o “sim”.

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