¿Quién está ganando en su matrimonio?

William Ury, Experto En Negociaciones

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En esta entrevista, el gurú de las negociaciones que próximamente visitará Quito, invitado por la Corporación Seminarium, revela las claves de una negociación exitosa.

Los últimos 30 años William Ury se ha dedicado a hacer que los seres humanos se entiendan, no es tarea fácil, vamos a ser honestos. Ury, uno de los principales expertos en negociación y de quién se pensaría que pudo haberse convertido en triste e impaciente después de pasar tres décadas de escuchar quejas e insultos, es quien por el contrario, no pierde su buen humor, y explica con sencillez los puntos cruciales para una negociación exitosa: La negociación no es una competencia. “Preguntar quién está ganando una negociación es como preguntar quién está ganando en un matrimonio. No tiene ningún sentido. Lo que está en juego es tratar de encontrar una solución a un problema que se adapte a todas las partes“.

Resulta así de simple y no es necesariamente fácil de lograr. Después de todo, no es de extrañar que cada vez más escuelas de negocios incorporen en sus programas cursos dirigidos a la formación de un buen negociador.

Ury es un pionero en llevar las negociaciones a los estudios de las universidades, es uno de los creadores del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard. Junto con el ex presidente Jimmy Carter, Ury también fundó la Red Internacional de Negociación, una organización no gubernamental para poner fin a las guerras civiles en todo el mundo. También se ha establecido como un escritor con el best seller “Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder”, que vendió ocho millones de copias y fue traducido a más de 30 idiomas.

Con su experiencia en el tema, Ury asegura que, ya sea en negocios o la política, una de las claves para ir a una mesa de negociación es escuchar. “Las personas tienden a encontrar que la negociación es saber hablar, pero en realidad es más de escuchar”.

¿La naturaleza humana favorece las negociaciones?
Creo que sí. Creo que no estaríamos aquí si no fuéramos capaces de negociar. Hay tantos conflictos en todo el mundo, tantos cambios, y los seres humanos tienen tanto ingenio para crear máquinas de destrucción, que sin negociación no creo que todavía estaríamos vivos. Tomemos por ejemplo lo que sucedió en Europa durante los últimos 50 años. La región fue uno de los lugares con más conflictos en el mundo. Si después de la Segunda Guerra Mundial, usted iba a lugares como París y Berlín; y decía que Europa sería en 50 años la región más próspera y pacífica del mundo, la gente hubiera pensado que estaba loco. Sin embargo, a través de una economía, historia y cultura común, ellos fueron capaces de crear una comunidad como la Unión Europea.

¿Por qué entonces usted cree que hay tantos conflictos en el mundo?
Desde el punto de vista antropológico, la situación actual no tiene precedentes. Por primera vez en la historia humana, todas las “tribus” de la Tierra, a través de Internet, se están reuniendo, como en una reunión familiar. Sin embargo, el número de reuniones  no necesariamente conduce a la paz. Además, ahora los cambios están sucediendo muy rápidamente, por lo tanto, vamos a tener que negociar más que nunca. ¿Cuánto tiempo pasa una persona negociando en su vida? negocia con sus hijos, cónyuge, jefe, empleados, colegas, clientes, gobiernos, proveedores, bancos, etc. En mi punto de vista, hay una revolución en marcha, que yo llamaría una revolución de negociación.

¿Y qué caracteriza a esta revolución?
Se trata de un cambio en cómo los seres humanos toman las decisiones, ya que, históricamente, hasta una o dos generaciones atrás, y en muchas partes del mundo, la forma tradicional de toma de decisiones fue: un grupo en la parte superior de la jerarquía y dando órdenes sobre sus subalternos. Hoy en día, los ciudadanos quieren ser parte de la sociedad, participar. Tomemos por ejemplo la primavera árabe y el movimiento Ocupar Wall Street. Las empresas también se están moviendo de un modelo a otro basado en redes piramidales. Somos la primera generación en negociar todos estos desafíos y conflictos con otras culturas, a nivel mundial, a través de Internet. Estamos inventando una nueva forma de tomar decisiones rápidas. Y todo esto significa una mayor necesidad de negociar.

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¿Con quién es más difícil negociar, con un conocido o desconocido?

Las negociaciones que las personas encuentran más difíciles son precisamente con los individuos conocidos que teóricamente están jugando por el mismo equipo y tienen las mismas metas.

Pero, ¿cómo puede alguien aprender a ser un buen negociador?
Es verdad que negociar exige cierto arte, pero incluso Miguel Ángel era un aprendiz. Hay rasgos de personalidad que hacen más fácil para algunas personas negociar, cómo ser paciente, ponerse en el lugar del otro, ser creativo y tener la capacidad de tolerar la ambigüedad y la paradoja. Todas estas son características que favorecen a un buen negociador. Pero es como cualquier otro deporte, es como jugar al tenis, cualquiera puede aprender. ¿Cómo se cambia el juego en una negociación? En vez de atacar a las dos partes se decide atacar el problema en conjunto para llegar a una solución que sea razonable para ambas partes. Este es el gran desafío. Pregunte quién está ganando una negociación entre republicanos y demócratas, los árabes y los Judios, es más o menos como preguntarse quién está ganando en su matrimonio. Si usted pregunta esto, su matrimonio está en grave peligro.¿A quién usted clasificaría como un excelente negociador de hoy?
Nelson Mandela. Fue encarcelado durante casi 30 años y negoció su salida de la cárcel. Él dijo que no aceptaría ninguna condición para ser liberado. Y luego negoció con el gobierno, que tenía todo el poder en sus manos. En la cárcel, Mandela estudió psicología, historia, reglas y el lenguaje de los africanose. Él fue capaz de comunicarse en su lengua, fue un magnífico ejemplo de las negociaciones. Además, Mandela también tuvo la capacidad de persuadir a su pueblo, que había sido tan abrumado, que tenía que perdonar y seguir adelante para construir una Sudáfrica que trabaja con blancos y negros.Hoy en día el Internet permite a los profesionales a estar conectado las 24 horas del día. ¿Funciona negociar por correo electrónico?
Muchas negociaciones se encuentran actualmente trabadas por correo electrónico. En el correo electrónico, hay un botón tentador para responder con rapidez lo que viene a la mente. Y lo que es peor: el envío de una copia de respuesta a todos. A menudo solo consigues hacer que el conflicto empeore. Tratar de resolver una situación difícil por e-mail es muy peligroso. Es una mala herramienta, uno no puede sentir las emociones, el tono del mensaje.

¿Cuál fue la situación de negociación más difícil en la que usted ha estado involucrado?

He trabajado con el presidente Chávez y con el Medio Oriente, pero creo que la parte más difícil fue cuando yo estaba involucrado en las negociaciones entre los líderes de Rusia y Chechenia. Obviamente no era mi lengua, había mucha violencia, una guerra en curso y estábamos tratando de detenerla. Existía mucha desconfianza y una larga historia de conflictos,  además de amargura y una economía devastada. Hubo negociaciones secretas. Nos alojamos en una habitación en el centro de Siberia, uno pensaba que estaba teniendo una conversación cara a cara, pero había cámaras secretas. Fue un gran desafío. Nos las arreglamos para negociar una tregua, pero no pudo ser mantenida.


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